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當漲價潮來襲,化工企業如何跟采購商談漲價?
發布時間:2017-6-25 11:49:03                  點擊次數:1339

漲價的藝術

對采購商說漲價似乎是一件艱難的事,一位機械加工生產商就在頭疼這個問題,當實在無法消化來自原材料、人工成本等方面的壓力時,他向一位合作了幾年之久,有了穩定供應關系的采購商提出漲價的要求。而供應商的答復是:在向總部申請之后,總部認為他們銷售的產品價格并未上漲,所以采購價格也不能上漲,成本上升的壓力只能由機械加工生產商自行消化。而這相當于把他逼向了絕路。

與這位機械加工生產商有著共同命運的企業比比皆是。企業主們還沒來得及享受“中國制造”給他們帶來的好處,就直接掉進了漲價泥潭。這時候,找到能夠讓采購商接受的漲價方式成為當務之急。

一位生產環保包裝產品的企業主認為,與采購商商談漲價其實并不是一件難事,“在與客戶做生意的時候,就要采取較靈活的定價策略,談妥價格變化的約定,比如原材料價格下降了,就相應地給采購商讓出一部分利潤;如果生產成本增加了,也提前通知采購商,這樣他們更容易接受一些?!閉馕黃笠抵魎?。

一位服裝生產商認為,漲價策略可以適當留一個緩沖,當采購商再次進貨而又不同意漲價時,可以先供應一部分產品給他,但明確地告訴采購商下次進貨時將會漲價,或者延長供貨時間以應對。

但采購商對供應商的要求往往非常嚴格,如果供應商沒有按照合同辦事,往往會遭受嚴厲的處罰,甚至可能永遠失去客戶。

一位金屬加工商采取的辦法是壓縮生產成本,在提供的金屬加工件的規格上面做一些手腳,比如金屬厚度減少一點,就能節省不少原材料成本。而自己對產品所做的“手腳”明確地告知采購商:自己迫于成本壓力不得已為之,如果需要更高品質的產品,就只能加價。

一位塑料制品商提出的解決辦法是:調整產品線的產品價格,銷量大的產品價格維持原 價,而銷量小的產品價格提高,使利潤能保持與原來平衡。

一位企業主認為,漲價往往難以讓采購商接受,因為他也有經營壓力,所以需要更藝術化一些,不要一次把價格漲到位,而是采取“溫水煮青蛙”的方式,每次漲一點。因為大環境是明擺著的,采購商也會看到供應商在損失自己的利益支持他,也就會慢慢接受漲價,產品價格達到一個合理的位置。

精是否有過冬準備

很顯然,國內中小企業們面對的采購商遠遠比他們強勢,這也是漲價談判艱難的重要原因。一位外貿銷售人員認為,企業至少應該在良性發展的時候就準備好足夠的客戶儲備,一家客戶不同意漲價,還會有其他客戶,他們可能會接受漲價。

但是,現在的企業們往往面對的是所有客戶都對漲價不滿的情況。在這個時候,企業該怎么辦?

一方面,壓縮內部開支,節省成本。一位業內人士認為,企業在這樣的緊要關頭可以從幾個方面壓縮開支:一是向上游要利潤,即取得原材料供應商的支持,延長賬期或壓低價格出貨;二是壓縮企業人工成本,把企業應發給員工的一部分資金轉為股權投資,向員工說明當前的困境,請員工一同努力,度過難關。

另一方面,開發新產品。比如尋找性能相同、價錢更便宜的替代材料,生產出新產品,在價格上比老產品有競爭優勢;在產品功能上多花心思,開發出更多功能,使產品價值上升;在服務方面做得更到位,使采購商認可自己。

但顯然,國內大量中小企業都是20世紀90年代之后才發展起來的,尤其是形成了中國制造規模的中小企業,大都是在20世紀90年代末才發展起來,當前還處在生死掙扎的階段?!叭宋拊堵?,必有近憂”,這句話換一種方式理解,就是因為眼前要解決的困難太多,就無暇顧及將來可能出現的?;?。眾多中小企業往往受困于眼前,所以在長期打算方面的準備并不充分,這使得這些企業在面對采購商時處于劣勢,尤其是在當前環境下,很難有談判的資格。

與采購商談判時處于劣勢,與“中國制造”自身特點緊密相關。以中國重要的制造業基地東莞為例,東莞的制造業集中于“三來一補”,主要依靠簡單的加工業立足,支撐其快速發展的原因是中國農村的大量廉價剩余勞動力。因為加工工藝要求簡單,因此工人的可替代性較強,可選擇的勞動力范圍很寬,所以多年來一直沒有因為勞動力問題犯難。

而到如今,農村勞動力就業環境有所改 善,農產品價格上漲刺激農業復蘇,工人出現短缺,工廠生產成本上升。但國外采購商卻并不愿意為此買單——原因很簡單,加工工藝簡單,所以供應商的可替代性較強。大量工廠生產著同質化的產品,隨時可能被采購商更換。

采購商同供應商一樣都有自己的小算盤,當供應商不斷尋找新客戶的同時,采購商也在不斷尋找更合適的供應商,此家供應商漲價,還有彼家愿意做“活雷鋒”。在當前的買方市場環境下,供應商之間的競爭顯得尤為重要。在缺少產業?;ご朧┑幕肪誠?,供應商之間就開始了惡性競爭,競相降價,哪里還有漲價的能力?

產業整合的機會

就當前來說,包括越南、印度等國家的制造業還處于較弱小的水平,他們雖然有人力資源、土地等優勢,但在配套政策、勞動力素質等方面還難以與中國相比,當前的“中國制造”?;?,如果不考慮美國次貸?;吹撓跋?,其實是中國內部的?;?,是中國的供應商之間的競爭?;?。

企業所面臨的困難,其實是所有同行們共同的困難,但社會需求是不會消失的,采購商仍然需要采購產品,他們暫時還沒有辦法找到“中國制造”以外的替代品,因此,當所有供應商都漲價時,他們就不得不接受這個事實。

但事情的另一面是,越來越多的國際資本正在考慮把他們投向中國制造業的資金向人力成本更便宜的國家轉移,并且已經付諸行動,留給中國企業的時間,并不比從“中國制造”影響世界到此次?;募涓羯躍?。

一位企業管理者認為,當前的?;譴蠹夜餐娑緣?,誰熬了過來,就會“剩者為王”。他顯然過于樂觀地考慮了事情,因為到那個時候,他面對的競爭對手已經不再是同自己一樣環境的競爭者,那些新興的工業化國家可能正用著更便宜的勞動力,生產出有競爭力的產品。

留給中國企業的時間并不長,但這其實是一個大好時機。誰把握住了機會,就有可能成為產業升級的領頭羊,完成產業整合任務。

浙江的吸管產業在幾年前發生過類似的事件,因為有企業生產吸管而成長起來,跟風的企業紛紛投產吸管,結果在短時間內,浙江吸管生產廠商遍地開花,隨之引發了吸管產業內部的惡性競爭。義烏市雙童日用品有限公司為了度過難關,在壓低利潤的情況下開始整合其他工廠,不斷接收那些堅持不下去的企業產能,自己的產能擴大,與原材料供應商的談判能力增強,規模生產也使得企業生產成本下降了,產品更具有競爭力。

結果,當整個吸管產業的惡性競爭到了尾聲時,只剩下了幾家堅持下來的企業,雙童吸管更是其中產能大、市場占有率高的企業。到這時,吸管產業的門檻已經抬高,新企業難以涉足,吸管產業格局形成并難以打破,雙童吸管在國際市場上有了充分的定價權,能夠很容易地保證自己的利益。


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